TEMOT International sdružuje distributory náhradních dílů z celého světa. Jedná se o jednu z největších nezávislých organizací svého druhu, která zprostředkovává obchodní vztahy mezi výrobci dílů a jejich distributory. V nedávné době byl z iniciativy TEMOTu založen projekt Talents4AA. Nejen na toto téma jsme hovořili s Fotiosem Katsardisem, prezidentem organizace TEMOT.

Witold Hańczka (MotoFocus Group): TEMOT je nákupní organizace, která působí po celém světě již téměř 30 let. Mezitím se objevily další nové nákupní skupiny. Co musíte udělat, abyste si členy udrželi, byli pro ně i nadále atraktivní a přilákali potenciální nové členy?

Fotios Katsardis (TEMOT): Jedná se o choulostivou otázku, na kterou je třeba nahlížet z několika hledisek. Začněme od základů. Všechny atraktivní modely vždy dříve či později najdou konkurenci. To se může týkat různých částí nebo celkového konceptu. Model TEMOT je zpravidla založen pouze na jednom akcionáři v každé zemi (jeden v oblasti osobních a jeden v oblasti užitkových vozidel). Tento model samozřejmě podporuje konkurenci ze strany jiných nákupních skupin, protože vylučuje možnost přidávat nové akcionáře v jednotlivých zemích. Řada skvělých distribučních společností, které dnes působí v různých nákupních skupinách, se již dávno tomu chtěla přihlásit do TEMOTu a my jsme je museli (s těžkým srdcem) odmítnout.

V minulosti byly vztahy ve skupinách založeny na nepsaném kodexu, kdy se nesmělo “sahat” na členy jiných skupin, pokud například nedošlo k převzetí. Vznik dalších tří skupin, které v několika ohledech odvádějí skvělou práci, zvýšil konkurenci a zavedl nové prostředí, v němž už pro kolegialitu není prostor. V novém prostředí za posledních zhruba 10 let ztratila loajalita svůj význam a téměř každý se aktivně snaží získat člena jiné skupiny jednoduše proto, že na trhu chybí vhodní volní hráči. Prostředky a formy přetahování se také hodně změnily. Musíme si uvědomit, že modely jsou si velmi podobné, takže jak si můžeme konkurovat? Zejména s příslibem lepších podmínek od stejných dodavatelů, některými společnými projekty a koncepcemi. Myšlenka je “jsme větší, máme obrovské společnosti, máme největší portfolio, máme nejlepší podmínky”. V době velkých výzev, kdy dochází k neustálé konsolidaci trhu, kdy na scéně dominují obrovské organizace vybavené mimořádně dobrou nabídkou a prakticky všemi možnými produkty a dodavatelé s výbornou nabídkou, skvělou logistikou a vysokou dostupností, se počítá každé procento.

Menší a střední podniky mají tendenci tyto rozdíly zohledňovat a rozhodovat se podle nich. Máme situaci “hop do, hop ven” s přechody z jedné skupiny do druhé. To je na denním pořádku ve všech skupinách. Někdy je důvodem lákavá nabídka podpořená nespokojeností s vlastní skupinou nebo střet zájmů kvůli silné vnitřní konkurenci vlastních partnerů.

TEMOT se takových procesů nemůže a nechce účastnit. Je v tom určitá slušnost, protože jsme jedna soudržná skupina a bonusy, které získáváme, jsou výsledkem společné práce. Díky vysoké míře homogenity a nejvyšší míře sladění s našimi dodavateli tvrdíme, že jsme pro naše zúčastněné strany přidanou hodnotou. Protože TEMOT by bez našich akcionářů nemohl existovat. Pokud společnost nevidí výsledky a přínosy této pracovní filozofie, musí si najít jinou skupinu. Nedá se říci, že by na tom tratila, možná se jí bude docela dobře dařit i v jiných skupinách.

TEMOT se nesnaží růst akvizicí dalších společností v různých zemích. V zásadě nikdy nebudeme podávat žádné nabídky, abychom někoho přilákali, a nevidíme žádný přínos v tom, že bychom měli více akcionářů, než kolik jich v dané zemi máme. Vezměme si jako příklad Polsko, kde máme Martex na trhu nákladních automobilů a Moto-Profil na trhu osobních automobilů. Nejenže jsou to skvělé společnosti, ale tato jedinečnost nám umožňuje soustředit se na naši práci a také umožňuje těmto společnostem vědomě pracovat na mezinárodní úrovni pro společné cíle a rozhodování. Moto-Profil je členem představenstva TEMOT, Martex je členem Rady pro užitková vozidla.

Atraktivita uskupení TEMOT tkví v posílení konkurenceschopnosti akcionářů prostřednictvím společného nákupu, projektů dodavatelského řetězce, správy dat a marketingových konceptů. To je možné, protože zastupujeme největší organizaci rodinných a soukromých podniků, především malých a středních, které jsou páteří každé ekonomiky.

Byla již vyřešena krize dostupnosti náhradních dílů, která byla patrná během pandemie?

Neobjevím Ameriku, když řeknu, že krize je nový normál a my se s ní musíme naučit nejen žít, ale také se s ní a její obrovskou složitostí vyrovnat. Ještě dlouho nezmizí, takže se musíme naučit přizpůsobit novým výzvám, které budou s rozvojem automobilismu, socioekonomickým a geopolitickým vývojem stále větší. Pokud situace na Ukrajině způsobuje tak velký problém, představte si, jak by to vypadalo s Tchaj-wanem v případě polovodičů nebo s Čínou, pokud jde o celý dodavatelský řetězec? Nemůžeme však jen mluvit, musíme jednat a najít alternativní řešení pro zabezpečení více zdrojů, která zajistí mnohem flexibilnější dodavatelský řetězec. Dodavatelé jsou odpovědní za vytvoření správných výrobních modelů: ti, kteří to nedokážou, budou nahrazeni alternativami.

Jakým výzvám čelí současný trh?

Kdo by je spočítal! O jedné z nich jsme již hovořili: dostupnost, problémy s dodavatelským řetězcem. K tomu je třeba připočíst inflaci, stagnaci trhu, konsolidaci podniků a tím i obrovské konkurenční síly, které vedou ke snižování marží a polarizaci trhu. K tomu je třeba připočíst nedostatek personálu, mladých talentů, techniků, nové technologie pohonu, které se vyvíjejí ve spojení s konektivitou a telemetrií, inteligentní systémy, alternativní distribuční kanály, software jako služba (v budoucnu), nové modely příjmů.

Ještě nikdy se neobjevilo tolik výzev tak rychle a současně. Situace je velmi napjatá a výbušná. Dále hrozí, že trh s náhradními díly ztratí své mnohostranné zastoupení a přejde k oligopolním strukturám. Rodinné organizace jsou v obtížné situaci, protože konkurence nespí. Brzy mohou být zastaralé ve střetu s novou realitou, infrastrukturou a znalostmi. A samozřejmě bychom neměli podceňovat důležitou otázku dat a jejich zneužívání, využívání a možnou monopolizaci trhu ze strany výrobců automobilů. Naše R2R (organizace Právo na opravu, pozn. redakce) se nyní mění na R2C2R2S Právo na připojení k vozidlu za účelem opravy a servisu. Tato problematika je totiž neustále v ohrožení. Když je trh blízko narušení rovnováhy, může ho podpořit a vrátit do správných kolejí pouze legislativa. Musíme si pospíšit, věci se zrychlují, ale jsme v obtížné situaci, protože trh s náhradními díly reaguje pomalu a zdá se, že celé legislativní prostředí je nakloněno ve prospěch výrobců automobilů.

Autoservisy čelí výzvám transformace automobilového průmyslu. TEMOT má členy v mnoha zemích. Ve kterých regionech jsou autoservisy nejlépe připraveny na změny (servis elektromobilů, systémy ADAS, digitalizace atd.)?

Poukazovat na konkrétní zemi nebo region jako na lépe připravený se zdá být neopodstatněné, protože úroveň problémů je různá a proměnlivá a to v závislosti na úrovni rozvoje dané země a na právních předpisech, které jsou v ní zavedeny. Dám vám příklad: skandinávská infrastruktura pro elektromobily je stále lepší a lepší, je tam mnoho dobíjecích stanic, ale oprava vozů TESLA nebo jiných elektromobilů je tam velký problém. Do nezávislých servisů řidiči ani nechodí, a pokud ano, většina z nich vůz odmítne přijmout nebo na něm může provést jen omezený rozsah prací. V některých jiných zemích jsou elektromobily považovány za něco elitářského, pro běžného občana zcela nedostupného, což se projevuje v nedostatečné infrastruktuře. Trh s náhradními díly samozřejmě stále těží z přirozeného efektu zpoždění, kdy se technické inovace z OE trhu dostávají na aftermarket až po určité době, takže autoservisy mají čas se připravit. Ale tento byznys už není tím, čím býval. Kromě mechanických a elektrických oprav přicházejí na řadu i ty složitější a náročnější – zahrnující vysoké napětí, vzdálenou komunikaci nebo automatické aktualizace. Pokročilé operace v oblasti IT nelze provádět pouze se znalostí aplikace Excel.

V důsledku toho má každá země omezený počet společností s rozsáhlými znalostmi nových trendů. Skandinávské země, Švýcarsko, Nizozemsko, Japonsko, Singapur jsou na tom lépe díky znalostem výrobců automobilů. Čína bojuje vlastní cestou. Máme před sebou ještě dlouhou cestu, nic není ztraceno, ale musíme se připravit. Zákony by měly zajistit dostupnost a zpřístupnění údajů, poskytnout školení a vytvořit nezbytnou infrastrukturu pro autodílny a hospodářství jako celek. Stále se živíme běžnými automobily a prací spojenou s jejich provozem. Zatím nemáme potíže a pouze odkládáme naši zainteresovanost na budoucnosti. Jedinou jistotou je, že tato budoucnost přijde a rychle nás překvapí. Nemůžeme však spřádat černé scénáře, protože když se podíváme na skvělou práci, která se dnes v autodílnách v souvislosti s elektronikou ve spalovacích vozidlech odvádí, můžeme být optimističtí, že s trochou pomoci a tvrdé práce může být budoucnost velmi dobrá.

TEMOT je jedním z iniciátorů projektu Talents4AA, který byl vytvořen s cílem přilákat talentované mladé lidi k práci na aftermarketu. Jak nebezpečný je nedostatek mladých lidí ochotných pracovat na tomto trhu?

Projekt Talents4AA vlastně iniciovala řada zúčastněných stran – včetně skupiny ITG a dodavatelů, kteří sdílejí stejné obavy a potřebu změnit vnímání trhu s náhradními díly. Skutečnost je taková, že se jedná o skvělé odvětví ekonomiky s fantastickými příležitostmi. Jsme přesvědčeni, že toho lze dosáhnout získáním nových talentů pro všechny naše činnosti. Osobně mám tu čest projekt pouze aktivně doprovázet.

Jsme přesvědčeni, že největším bohatstvím odvětví je vždy jeho lidský kapitál. Zejména v dobách transformace se změna neděje sama. Tato doba vyžaduje inteligenci a silné schopnosti. Nedostatek těchto vlastností je pro každé odvětví fatální. Pokud nebudeme bojovat o talenty, zůstanou nám jen průměrné mozky.

Troufám si tvrdit, že aftermarket nemá budoucnost, pokud nezískáme talenty, kteří nás dovedou do další fáze vývoje automobilového průmyslu. Dnešní management trhu s náhradními díly by měl moudře umožnit transformaci tím, že na trh přivede novou generaci talentů.

Máte nějaké nápady, jak změnit vnímání trhu s náhradními díly u mladých lidí, aby pro ně toto odvětví začalo být atraktivní? Jaké iniciativy bude Talents4AA realizovat v blízké budoucnosti?

Jako vždy máme spoustu nápadů, ale s mnoha otazníky. Projekty by měly inspirovat talenty a také všechny subjekty na trhu, nákupní skupiny, distributory a dodavatele, stejně jako velké organizace, jako je FIGIEFA atd. Pokud se nejedná o odvětvovou iniciativu, zůstane jen ušlechtilým gestem, dalo by se říci romantickým činem, ale neúčinným. Přestože je projekt přijímán ze všech stran, někteří klíčoví hráči bohužel stále váhají nebo je jim to prostě jedno. Mezitím je třeba se na tyto otázky podívat z mikro- a makroekonomického hlediska.

Je třeba, aby se naše odvětví stalo známým a atraktivním, abychom lidi oslovili a ukázali jim, o jak skvělý segment trhu se jedná. Musíme vzít v úvahu, že je třeba se nejprve zabývat obavami mladé generace. I oni si kladou otázku – co bude dál v oblasti technologií, udržitelnosti, efektivity výroby, klimatu a přispívání k lepšímu světu? Snažíme se proto, aby projekt podpořilo co nejvíce zúčastněných stran a společně vytvořili platformu, která bude odpovídat potřebám a požadavkům mladých lidí. Bude komunikovat ve všech médiích a na všech fórech a předávat naše poselství moderním a účinným způsobem. Spolupracujeme s univerzitami, působíme jako vyslanci a možná i jako misionáři. Tato práce je důležitá, protože ovlivňuje všechny aspekty našeho odvětví a jeho budoucí existenci.