Povolání obchodního zástupce není nijak jednoduché. Vyžaduje umění jednat s lidmi, zkušenosti a znalosti, zejména z automobilového průmyslu. Podle nás navštěvuje autoservisy 7 typů prodejců, ale berte to s rezervou! 😉

Ptali jsme se majitelů a pracovníků autoservisů na jejich zkušenosti s obchodními zástupci dodavatelů. Díky tomu jsme dokázali rozlišit 7 typů prodejců, kteří jsou v dílně nejčastěji vidět. Samozřejmě nedoporučujeme brát tuto analýzu úplně vážně. Přiznáváme, že neukazuje obchodní zástupce v úplně dobrém světle. Doufejme, že nám to představitelé OZ odpustí. 🙂

Kamarád

Se všemi mechaniky z dané dílny si tyká. Obvykle přichází na kafe a pokecat o nesmyslech. Nenechte se však zmást. I přes zdánlivě volný přístup k obchodu to neznamená, že má špatné výsledky. Právě naopak. „Cože? Ty si u kamaráda neobjednáš?“

Objednej 2 sudy oleje, vždyť jsme na jedné lodi, ne?

Ahoj Karle, jak se daří? A co zdravíčko? … no, to je dobře. Musíme se už konečně domluvit na to pivo! Aaa, poslouchej, něco pro tebe mám…

Kamarád je přece kamarád, dokáže poradit na jakékoliv téma – zejména u těch, které se netýkají autoopravárenství. Nicméně zásadní věci ze svého oboru zná dokonale. Pokud si u něho objednáte díly, dorazí podle plánu, i když není jisté, že dorazí to, co jste opravdu chtěli.

Tabulkový král

Věčně ponořený do tabulek. Do dílny přichází s notebookem, aby doplnil informace o objednávkách v Excelu. O technice ví tolik, kolik potřebuje, ale nezajímá ho. S tímto OZ si nemůžete promluvit o tématech, která se netýkají dílny. Je silně zaměřený na prodej, ale nenápadně. Je to profesionál oblečený ve věcech s logem společnosti, pro kterou pracuje. A když už promluví, tak to bude znít asi takto:

Vše ukazuje na 2% pokles tržeb v sortimentu brzd za toto čtvrtletí. Tuto finanční krizi budeme muset nějak vyřešit.

Nepomůže sice s výběrem správného nářadí, ale pokud přesně víte, co pro svou dílnu potřebujete, dokáže dokonale spočítat všechny náklady s tím spojené. Kolegové z oboru mají podezření, že jeho koníčkem je příprava raportů.

Pan neviditelný

Do servisu zavítá možná tak dvakrát ročně. Jsou situace, kdy se dokonce ani nepřivítá, jen se rozhlíží po dílně a po chvíli rezignuje. Pokud už se podaří si s ním vyměnit několik vět, jedná se obvykle o zdvořilostní rozhovory:

– Tak jak to jde?
– Ale znáš to, nějak bylo, nějak bude. Pořád makám. Přišel jsem se zeptat, jestli něco nepotřebuješ?
– Ne, mám všechno. I když … když už jsi tady, objednej mi vazelínu, už mi dochází.
– Dobře. Je to všechno?
– Ano.
– Ok, tak já letím. Chlapi ti to přivezou.

Poté nasedá do své služební Škody Fabia a rozjede se blíže neznámým směrem. Je obtížné určit motivy jednání tohoto OZ, o jeho povaze nebo znalostech nemluvě. Nikdo ho nikdy nezavolá, přijede ke klientovi, až když si myslí, že „už je čas“. Jeho šéf pravděpodobně ani sám neví o jeho existenci.

Perfekcionista

Tato postava má něco jak z Tabulkového krále, tak Kamaráda. Kromě toho zná velmi podrobně trh. Dokáže najít díly i pro ty nejdivnější vozidla, která se ocitnou na dílně, a ty se navíc objeví na místě dřív, než je čekáte. Stačí, aby se podíval na díl a hned ví, pod jakým kódem se nachází v katalogu. V technických věcech je téměř bezchybný.

Jo, jasně. To jsou destičky se sériovým číslem WHZG2-340248540/2ABCQWERTY. A pokud jde o ramena. Neber ty, do kterých v továrně dávají mazivo se špatnou viskozitou, strašně rychle pak odejdou silentbloky. Raději bych ti doporučoval…blablabla.

Byl by ideálním zaměstnancem, kdyby to nemělo jednu drobnou chybu. Miluje se povyšovat díky svým znalostem a dělá to nenuceným, ale velmi nepříjemným způsobem. Během rozhovoru s tímto člověkem se napětí pomalu ale jistě zvyšuje s každou odpovědí, která působí jako studená kapka vody padající na hlavu.

Obchoďák náhodou

Nemá vůbec tušení, co tady dělá. Hledá své místo na světě. Dříve cestoval, ale pak dokončil studia, takže by bylo fajn začít s nějakou prací. Přistupuje k ní s nechutí, lehkovážně. Jezdí od klienta ke klientovi. Pokud si u něj objednáte více než 3 položky, raději mu to napište na kus papíru. Jinak namísto rozvodové sady pro Audi 3.0 TDI dostanete sadu pro Mercedes 1.8 kompresor. Nejčastěji používaná věta v jeho případě je:

Jak to, že to jsi nechtěl? Přece jsi sám říkal, že to má být … aha, teď už to chápu. Hned ti objednám správné díly.

Pokud se již chopí iniciativy, s myšlenkou stát se zaměstnancem měsíce, snaží se zákazníkům protlačit servisní vybavení, které buď už mají, je zbytečné nebo zastaralé. Po několika měsících to sám vzdává. Alespoň to říká.

Obchoďák druhé kategorie

Přijíždí asi každé dva měsíce s nadějí, že si od něj aspoň něco objednáte. Je jako váš přítel, který se ozve, jen když něco potřebuje. Obvykle se snaží zahájit rozhovor nějakou technickou novinkou, o které se dozvěděl na posledním školení výrobce dílů. Uvědomuje si, že máte jiného hlavního dodavatele, se kterým máte velmi dobrý vztah, ale stále věří, že vás nakonec zlomí ke spolupráci. Dělá to však velmi zvláštním způsobem:

Ty, Jirko, viděl jsem jedny nové klíče a mají velmi moderní řešení. Například takové magnetické konce. Díky tomu ti šroub nespadne hluboko do motoru. Chceš? Objednám ti to.

Vykládá o inovativních klíčích, aniž by si uvědomil, že právě držíte jeden v ruce. Jakmile použije všechny prodejní techniky, které zná, a které se míjí účinkem, začne mluvit o sportu.

Holka ze sousedství

Méně častý typ obchodního zástupce, který si ale budete pamatovat po dlouhou dobu, a to z různých důvodů. Myslíte si, že slunce dnes svítí opravdu silně, ale to je jen odlesk z jejího služebního automobilu, který od rána leští její kolegové, kteří se snaží být za gentlemany. Když mluví se zákazníkem, je schopna slíbit všechno, jen aby něco prodala. Maximální slevu na všechny díly, neuvěřitelné exotické výlety, voňku s kokosovou vůní. Při rozhovoru s ní se můžete cítit jako v reklamě. Je půvabná a umí toho využívat.

Ahoj, Marečku! Byl jsi u holiče? Moc ti to sluší. Mám pro tebe skvělé zprávy. Máme takovou akci a můžeš vyhrát tester průtoku nebo něco takového. A od koho, jaká značka? Počkej, zavolám a zeptám se.

Když už povykládá o všech výhodách této a dalších patnácti promo akcí, napíšete jí seznam dílenského vybavení a dílů, které potřebujete, a dokonce i ty, které nepotřebujete. Ať se holka poměje, když už se tak snaží.

Zapomněli jsme na nějaký typ obchodního zástupce? V komentářích se můžete podělit o své zkušenosti.